Majitel e-shopu s hudebními nástroji a příslušenstvím pro muzikanty KytaryAparatury, pan Lukáš Brejcha, mě oslovil, zda bych nepřevzal správu PPC kampaní s jejichž dosavadním výkonem nebyl spokojen.
V této případové studii sdílím konkrétní kroky, díky kterým se mi podařilo meziročně navýšit tržby z PPC reklamy 500%. To by samo o sobě nemuselo být tak zajímavé, zároveň se ale podařilo snížit PNO (podíl nákladů na obratu) z vyšších desítek procent (ano, původní kampaně byly dlouhodobě prodělečné) na úroveň pod 10 % za celý rok.
Co vše bylo špatně
Po důkladné revizi stávajícíh kampaní ve všech používaných reklamních systémech (Google Ads, Sklik, Heuréka, Zboží.cz) jsem zjistil, že kampaně ani zdaleka nevyužívají svůj potenciál co se týče možností cílení, ale že jsou dokonce dlouhodobě ztrátové.
E-shop také obsahoval velké množství produktů (několik tisíc), které byly spravovány víceméně ručně. V tomto množství ale nebylo možné hlídat a správně nastavovat ceny. Nezřídka se tak stávalo, že produkty byly příliš drahé, což snižovalo jejich prodejnost, nebo naopak příliš levné, což zase snižovalo zisk.
Rovněž se nedalo uhlídat, zda jsou produkty ještě u dodavatelů dostupné. To se zjistilo až při poptání produktu u dodavatele poté, co si ho někdo objednal. Pokud ho dodavatel na trh již nedodával, musela být objednávka stornována, což kazilo reputaci e-shopu.
Výkonu prodejů nepomáhala ani samotná platforma e-shopu, která byla nepřehledná a neresponzivní. Navíc za každou úpravu musel provozovatel platit velké peníze (relativně k ziskům e-shopu).
Jak jsem postupoval
#1 Změna technického řešení
Prvním logickým krokem byl přesun e-shopu na platformu, která by vyhovovala moderním trendům webdesignu, a která by provozovateli usnadnila správu sortimentu včetně importování nových produktů od dodavatelů a automatizovaných kontrol dostupnosti a cen.
Tip:
Postup, jak zvládnout převod e-shopu co nejlépe najdete zde.
Po zvážení všech pro a proti jsme vybrali platformu, která sice jakožto “krabicové řešení” má jistá omezení, ale splňovala většinu našich požadavků a dávala smysl i po ekonomické stránce.
Navíc jsme se mohli spolehnout, že platforma reaguje na změny v trendech a v legislativě (napojení online plateb, online podání zásilek vybraných dopravců, EET, GDPR,… apod.), což je z dlouhodobého pohledu velká výhoda.
Nová platforma nám také umožnila napojit se na další dodavatele a ztrojnásobit tak počet produktů v nabídce (v současné době více než 16 000 produktů a další budou přibývat).
Díky automatizaci, kterou jsem vylepšil vlastním řešením máme kontrolu nejen nad aktuálností cen a dostupnosti, ale také maržemi. V PPC kampaních například nepropagujeme některé produkty s příliš nízkou cenou, nízkou marží, nebo horší dostupností, protože by se to nevyplatilo.
Tip:
Článek o tom, jak na efektivní import produktů od dodavatele najdete tady.
#2 Restart PPC kampaní
Vzhledem ke špatně koncipovaným PPC kampaním jsem se rozhodl vytvořit je od základů “znovu a lépe” což se ukázalo jako správné řešení. Přitom jsem však maximálně využil již nasbíraných dat.
Správné vytvoření PPC kampaní je nezbytný základ, zde ale teprve všechno začíná. Mnohem důležitější je jejich komplexní kontinuální optimalizace a smysluplný rozvoj.
#3 Optimalizace ve srovnávačích zboží
U srovnávačů zboží Heuréka a Zboží.cz jsem se zaměřil na segmentaci sortimentu a nastavování cen za proklik (u Heuréky bylo nejprve nutné získat certifikát Ověřeno zákazníky, což se po několika měsících spolupráce podařilo).
Nemalou roli hrála i smysluplná cenotvorba a lepší technické řešení, které pomohlo zvednout konverzní poměr.
Tip:
Ukázkový postup optimalizace inzerce na Zboží.cz jsem sepsal v tomto článku. Na Heuréce je postup obdobný.
Jak to dopadlo?
Zvýšení výkonu e-shopu
Jak se meziročně zvýšil výkon celého e-shopu je vidět na následujícím obrázku. Modrá křivka znázorňuje výkon za aktuální období zatímco oranžová přestavuje výkon za stejné období o rok dříve:
- Počet uživatelů se zvýšil o 164% a počet návštěv dokonce o 227% (vyšší nárůst návštěv oproti uživatelům přisuzuji zapojení remarketingu).
- Konverzní poměr vyrostl o téměř 50% (nyní tedy nakoupí o polovinu více návštěvníků než tomu bylo minulý rok).
- Počet objednávek se zvýšil téměř 4-krát a tržby se dokonce zpětinásobily (z každé objednávky jsou o 25% vyšší tržby).
- Hodnota na jednu relaci vyrostla o 85%.
Jak se zvýšil výkon PPC kampaní
Zlepšení meziročních výsledků z placené reklamy (respektive z PPC, do jiné reklamy jsme neinvestovali) bylo ještě markantnější:
- Počet uživatelů vzrostl o 679% a počet návštěv o 870%.
- Konverzní poměr z PPC se zvýšil o 87%.
- Počet objednávek vzrostl o 1719% a tržby se zvýšily dokonce o 2544%. Hodnota každé objednávka se zvýšila o 45%.
- A hodnota na jednu relaci (návštěvu) se zvýšila o 172%.
Důležitá hodnota, kterou ale na tomto obrázku nenajdete, je podíl nákladů na tržbách (PNO) – procentuální hodnota, která vyjadřuje jaká část hodnoty objednávky musela být vynaložena na její získání (čím nižší tím lepší).
Tuto hodnotu se dařilo v průměru za celý rok srazit pod 10%, čímž se e-shop dostal s přehledem do zisku.
Co plánujeme dál?
Kromě optimalizace a rozvoje stávajících kampaní, dalšího zpřehledňování a rozšiřování sortimentu a zlepšování péče o stavájící i nové zákazníky je v plánu také zapojení propagace pomocí Facebook reklam a práce na SEO.
Chcete také pomoci se zvýšením zisků vašeho e-shopu?
Pokud vám dává postup mojí práce smysl a chtěli byste také pomoci s rozvojem vašeho e-shopu, napište mi na info@opteo.cz nebo mě kontaktujte formulářem níže.
Protože ke každému klientovi přistupuji individuálně, nabízím vám zdarma úvodní konzultaci, při které probereme vaše cíle, navrhnu vám možná řešení a řeknu vám, jak vám mohu se zvyšováním prodejů pomoci.
A pokud zatím žádný e-shop ještě nemáte, ale chtěli byste prodávat online, tak s vámi proberu, jak nejlépe e-shop nastavit a rozjet pro co nejvyšší efektivitu.
Zanechte mi na vás váš kontakt prostřednictvím formuláře níže.
Osobně se s vámi spojím a zdarma probereme možnosti, jak vám mohu pomoci, ještě před tím, než případně začneme spolupracovat.
